Четвёртый раз одно и то же: поднимаю бизнес, устаю, отхожу - и всё сползает обратно ко мне. Доходы падают, «мне вынуть нечего», и снова требуется моё участие. Прям чемодан без ручки.
С этим я пришёл к моему наставнику Дмитрию Зорину. Дальше - наш разговор, почти слово в слово. Я храню эту стенограмму с 2018 года и с тех пор раз двадцать пересылал её знакомым собственникам. Пусть теперь лежит здесь.
Это не статья с советами. Это стенограмма. Читай медленно.
🧳 Разорваться между бизнесами
— Совет нужен.
— Это легко.
— Тебе же удается справляться с большим количеством бизнесов одновременно?
— Чужих или своих?
— А это важно?
— Конечно. В чужих мое участие ограничено, поэтому и сил тратится гораздо меньше.
— Тогда своих …
— Запарился?
— Устал.
— Отдохни!
— Не поможет. Я устал от того, что постоянно повторяется одно и то же. Я трачу усилия, поднимаю. Пока я тут все работает. Даже ухожу … на время … И все работает. Но ничего не развивается. И постепенно, с моим изменением дистанции, доходы начинают падать. И все приходит к состоянию «мне вынуть нечего и требуется снова моё участие»
— Третий раз уже?
— Четвертый. Прям «чемодан без ручки»
— Ну раз ты сам перешел на метафоры, то … Сравнение с чемоданом весьма хорошее. Однако не совсем точное.
— А какое точнее?
— Метафоры - опасная штука. Это преувеличение и искусственное упрощение.
— Знаю. Но мне так проще понять.
— Хорошо. Я предупредил.
— Давай уже! Хорош играть в вежливость.
— Представь себе, что у тебя есть один чемодан. И от того как далеко и с какими усилиями ты его переносишь, тебе падают деньги. Кроме того, деньги сильно зависят от веса чемодана. Легкий - мало денег. Тяжелый - больше. И каждый раз, как ты его ставишь на землю и отдыхаешь, ты теряешь деньги.
— Чемодан - это бизнес?
— Я упростил ситуацию, чтобы понятнее было. Но прямые сравнения были бы неуместны.
— Понял. Значит бизнес.
— Две руки и один чемодан. Сложно нести?
— Не очень. Можно перехватываться.
— Да. Помню я так ранец носил в первом классе. От школы до дома были километров пять, а автобусы тогда ходили плохо. Ранец тяжелый. И я устраивал соревнование между левой и правой рукой.
— Тоже метафора?
— Реально! Хотя … Отчасти, да. Когда ты в своем единственном бизнесе пытаешься играться с диверсификацией, то, в принципе, играешься со своими же руками. Теперь представь, что чемодана два.
— Ну, если оба легких, то …
— Ухватил! Два легких могут приносить столько же, сколько один тяжелый, но сил может уходить меньше. Но представим себе, что два тяжелых.
— Буду отдыхать. И тащить … Менять руки смысла не имеет.
— Отлично! Как думаешь, что дальше?
— Три чемодана?
— Молодец! Три чемодана, ты один с двумя руками. Что делаешь?
— Бывало и такое. Перебежками, челночком.
— Точно! Отнести два до «зоны видимости» и вернуться … А вот теперь вопрос: «Большое ли значение имеет три или четыре?»
— Результативность одна будет, а усилий столько же.
— Вот! При увеличении, часто, «лестничное увеличение» эффективнее «постепенного».
— Круто. Главное понятно сразу.
— Шесть чемоданов.
— Периодичность отдыха двух чемоданов будет конфликтовать с моей способностью переносить?
— Ты ухватил суть! Теперь уже не важно шесть, семь, восемь … Какие-то чемоданы у нас все время в мертвой зоне.
— И стратегия «переносить чаще, но на небольшие расстояния» будет эффективнее?
— Блин, зачем тебя я? Ты и сам все понимаешь!
— Ага. Без «сократовских вопросов» понял бы, как же!
— Понимаешь, что теперь увеличивать количество очень сложно?
— Да. Требуется решение. Например тележка или машина.
— Инструменты управления. Конечно, они могут помочь, но за них надо заплатить, за их обслуживание тоже … И … Тут потребуется другая метафора. Давай останемся в прежней и … Без инструментов.
— Помощник нужен!
— Отлично и логично! А что помощник будет делать? Представь себе, что ты можешь взять дешевого, но он не умеет сам таскать. А можешь среднего. Он умеет сам таскать, но только если ты прикажешь. А можешь очень сильного. Он умеет таскать лучше тебя. Но есть риск, что пока ты будешь свои чемоданы нести, он с одним твоим убежит.
— А догнать не смогу, потому что не брошу остальные …
— И конечно затраты по этим трем тоже разные.
— Понятное дело. Слушай, мне уже расхотелось много бизнесов.
— Нет уж … Попросил, терпи. Что будешь делать?
— Скажи ты, я устал. Как будто и впрямь таскал.
— А отдыхать нельзя, потому что затраты совокупные по всем чемоданам. Итак, помощника какого берем?
— Давай слабого.
— Ты понимаешь, что вопрос не в нем?
— Чувствую. Ощущаю, что перебором помощников не решим дело.
— Правильно. Нужна стратегия. Конечное количество возможных вариантов.
— И какие у нас есть?
— Не много. Можем от каких-то отказаться.
— Выбросить?
— Можно бросить. Можно подарить одному из помощников. Он все равно будет стараться тащить где-то недалеко. Так что, если его не обделять вниманием и не брать на себя его кассовые разрывы, то вполне может что-то получиться в долгосрочной перспективе.
— И ничего не вынимать?
— Так подарили же …
— Ну да. А еще?
— Можно настроить работу с помощниками. Определить баланс между количеством и типами чемоданов и количеством и типами помощников. Только … Это помощники, они без тебя не могут. Они умеют только помогать.
— Это все?
— Нет. Еще можно помощнику поставить задачу самостоятельно выбирать методы перетаскивания одного чемодана. Не перебрасывая его на другие чемоданы. Чтобы он сроднился с одним. И при достижении им определенных результатов, сделать его совладельцем этого чемодана.
— Круто. Я немножко устал. Спасибо тебе. Мне стало ясно многое.
— Что ясно?
— Что сложно очень все это.
— Глупец.
— А что должно быть понятно?
— То, что «пассивный доход» - это иллюзия. Не получится «не заниматься». Как говорят в Одессе: «Где нас нет, там нет наших денег!»
— Что ж теперь? Вечно тащить чемоданы?
— Выбор за тобой. Важно понять другое. Понять, что управлять помощниками, управлять отношениями с сособственниками - это просто другой вид деятельности. И никто его, кроме тебя не сделает. И … как любой вид деятельности, он требует другого мышления, ошибок, обучения … Которое не купить никакими деньгами. И никто этого не сделает вместо тебя. Или таскаешь или учишься управлять. Но, подходы «таскания» в «управлении» не работают.
Дальше - уже без сократовских вопросов. Конспект того, что Зорин разложил по полочкам.
🔍 Три варианта решения вопроса
- Избавиться от ненужных чемоданов (продать, подарить и т.д.)
- Нанять помощника. Но: ему нужно давать задания, его нужно контролировать, нужно проверять как он понял задания, и если я изменил стратегию, то я его должен ставить в известность, потому что он как робот будет повторять то, что я ему раньше говорил
- Либо кому-то одному отдать в распоряжение этот ресурс на определенных условиях. Но тут важно! Эти условия до какой-то контрольной точки я не могу менять, иначе я на вторую стратегию «свалюсь», создав себе помощника.
Мы говорим о третьей стратегии, когда мы уже устали от второй и он не очень подходит под первую стратегию: избавиться жалко или не получается… а продать вроде как некому… То есть если мы опять дергаться «челноком» начнем, то это отвлечет силы от тех «чемоданов», которые тащить вроде как выгоднее.
🚪 Выход из операционки - тонкость формулировок
Нам нужно, как собственнику бизнеса, постараться выйти «за пределы бизнеса», при этом сохранив контроль.
При этом само управление у нас становится другим.
Еще раз «тонкость» формулировок: Мы «за бизнес» не выходим, и «за управление» не выходим…
Мы выходим из операционного управления бизнесом.
Теперь вопрос, а когда я буду вмешиваться? А если нужно будет вмешаться - КАК я вмешаюсь? Если для меня операционное управление теперь «табу»? Представим, что операционное управление для меня невозможно?
— ну… указать управляющему на зоны внимания
— указать ты ему не можешь… это уже вмешательство в операционное управление
— А если он не видит, или не понимает? …
— Если он не видит или не понимает - то его нужно менять…
— Тогда не знаю…. Кроме смены ничего не остается…
— Вот! Кроме смены ничего нет. Или терпеть или поменять.
Так вот, если ты для себя ставишь цель, что ты не занимаешься операционным управлением… сам… То кто-то должен заниматься операционным управлением. И вот теперь мои эмоции по отношению к тому «правильно» человек работает или нет - вторичны…
(Почему систему нельзя построить «мелкими шагами» и при чём тут требовательность - я разбирал в статье «Почему ты не построишь системный бизнес мелкими шагами».)
💰 Ролевая игра: «Зорин - операционный директор»
Теперь давай поговорим об условиях…
Чемодан по-прежнему - мой! Но мне его нужно отдать на каких-то условиях. Это третья четверть S-образной кривой развития бизнеса. На первой четверти я сам тяну, как собственник, на второй - очень большая скорость…
Попробуй мне (как операционному директору) задать показатели, а потом от меня уже выслушивать методы….
Представь, что ты уехал на год… и мы с тобой год не встречаемся. А я тебе шлю отчеты… И если по отчетам - все норм - то мы не встречаемся. Единственное что ты можешь сделать - это уволить.
Дима, пойми! Я, как операционный директор, приду только на 100 тыс $/год.
Еще раз… Я тебя хочу вытолкнуть на другой уровень мышления….
Я как директор - круче тебя, лучше тебя… на 20% от дохода собственника - я не согласен. Для операционного директора, которому не отдают приказы - он получает больше чем собственник. Нормальная работа начинается с оплаты 100.000 в год.
Тут понимаешь … Две вещи должны качественно совпасть:
- Ты готов столько платить и точно знаешь при каких условиях заплатишь
- Он (операционный директор) реально понимает как поднимет столько ДЛЯ ТЕБЯ, чтоб ему реально было забрать свою сотку в год.
А все остальное - мелочные танцы с нае@ловом.
Сотка в год - это некий водораздел, который сложно поднять не имея ресурсов, позиции и навыка. Если есть навык и не нужен ресурс, то - это ты сам ремесленник с такой позицией, что позволяет ее поднять. Если есть ресурс и позиция, то … тебе сложно самому рулить таким ресурсом или сам нормально с этим справляешься.
Поэтому, если у кого-то есть навык «делить лимон оборота до обеда», то ему самому ресурс получить сложно. Ему нужен кто-то с ресурсом. Уже с ресурсом, а не с «разрешением порулить хренью, которую почему-то хозяин “типа ресурса” считает “потенциальным ресурсом”» :)
📊 Теперь наоборот: я нанимаю тебя. Показатели
Теперь, когда ты потыкался носом, как слепой котёнок - давай наоборот: я тебя нанимаю, как операционного директора….
Я тебе предлагаю взять в управление бизнес. В этом бизнесе есть сейчас такие показатели:
- Х1. Размер оборотного капитала, который на счетах отображен (в год через счета проходят…)
- Х2. На этот оборотный капитал есть какое-то количество ФОТ (фонда заработной платы)
- Х3. Директор при этих показателях получает некий Х3.
- Х4-Х5. Инвестора, которые дали стартовый капитал для этой компании, получают некий Х4 в % к обороту, и некий Х5 в абсолютных цифрах. И не мое директорское дело как эти дивиденды инвесторов делятся между собой.
- Х6. Количество устойчивых клиентов, которые делают каждый год какие-то заказы
- Х7. Прирост новых клиентов в год, которые делают заказы
- Х8. Совокупный доход от первой группы клиентов
- Х9. Совокупный доход от второй группы клиентов
- Х10-Х11. Средние чеки первой и второй группы клиентов
- Х12. Количество товаров в ассортиментной базе на сегодня
- Х13. Количество новых товаров в ассортиментной базе, которые я ввожу. (Неважно выдавливаю я старые товары или нет)
🤝 Условия сделки
И вот теперь я предлагаю тебе этот бизнес на условиях, что ты увеличиваешь показатели так, чтобы ты получал 100 тыс $/год. Те показатели, что есть - я и так зарабатываю без тебя…
- Для того, чтобы ты получил сотку в год - можешь управлять показателями, как хочешь… При этом в месяц я тебе буду платить 1,5…
- Если вынимаю в конце года свое - то ты получаешь свою сотку.
- При этом, если в абсолютных показателях ты «достанешь» мне больше, чем я наметил - то ты получишь 30% разницы между запланированным и фактическим.
- При этом я тебе на премию персонала от той же самой разницы даю 10% (как хочешь так и дели).
Теперь если тебе эти условия нравятся - то подготовь доклад: что ты собираешься делать… как изменятся показатели? Доклад-презентацию. И я готов тебя выслушать.
Если мне понравится тактика, которую ты предлагаешь, методы, которыми собираешься достигать, я вижу, что показатели, которые ты предлагаешь в общем-то достижимы и ты меня убедил - то я готов подписать контракт на год (и год не вмешиваюсь, если он выполняет то, что обещал).
🧠 «А ты готов стать у себя операционным директором?»
Теперь вопрос: Дима - ты готов стать у себя операционным директором?
— нет… я не уверен в своих личных качествах (дисциплина)
— значит ты боишься ответственности! Это нормально… Понимаешь какая штука… ты не можешь от других требовать то, что не понимаешь сам.
— я не боюсь ответственности, я просто не понимаю как оно там будет в течение года…
— тогда давай спустимся «на землю» и задай те показатели, в которых ты уверен! Потому как сейчас мы «делаем некую эротическую фантазию собственника», которая имеет право на любую ошибку, право на любой риск, и никто тебя не накажет…
— Да….
— А теперь попробуй свести это все к ответственности немножечко другой…. Кто должен давать «план»?
— Тот кто его будет выполнять.
— А ты-то что даешь? Желаемые показатели!
Если ты у себя будешь операционным директором - то ты попробуй в эту «шизофрению» немного войти и сам с собой попытаться договориться…
Вначале ты составляешь стратегию (как собственник), а потом сам (как операционный директор) берешь эту стратегию и делаешь презентацию, пытаешься посмотреть насколько эта стратегия вообще жизнеспособна.
✅ Что нужно сделать
- Взять показатели по всем бизнесам, которые у меня есть, желательно за 3-4 года, чтобы увидеть динамику
- Попробовать стать операционным директором. Попробовать самого себя нанять в существующий бизнес. «Рули как хочешь» (Тогда и помощнику будешь по-другому задачи ставить)
Как понять, какие показатели в твоём бизнесе ключевые - разобрал отдельно: «Где твой перевал?».
Этого достаточно, чтобы ты почувствовал, что есть другое мышление.
Цель - это другой образ жизни, к которому я хочу перейти. Как я на другую ступеньку при этом перехожу? Как я другим становлюсь при достижении этих целей?
С 2018 года я перечитываю эту стенограмму каждый раз, когда очередной чемодан теряет ручку. И всё.
Если хочешь такой же разбор по своей ситуации - напиши мне в Telegram.